Définir ses personas marketing : l’exemple d’IKINOA Sport

Thierry, peux-tu nous présenter IKINOA Sport ? 

IKINOA Sport est une plateforme d’inscription en ligne dédiée aux événements sportifs, qui intègre un module de covoiturage. Elle existe depuis 12 ans. Chaque année, elle accueille des milliers d’épreuves et des centaines de milliers d’inscriptions. Nous travaillons en BtoBtoC. Nos clients principaux sont les organisateurs d’événements sportifs (fédérations, comités régionaux, ligues départementales, etc.) qui utilisent notre plateforme pour promouvoir et gérer leurs événements. Nous avons aussi des clients indirects, qui sont les participants aux événements et qui s’inscrivent via la plateforme, à qui nous proposons différents services comme le covoiturage. Il est donc important de prendre en considération leurs attentes en termes de navigation et d’informations pratiques relatives à leur événement. IKINOA Sport travaille également en partenariat avec des Fédérations (Athlétisme, Triathlon et Cyclisme). 

Lors de cette prestation avec Pogotango, combien de personas marketing sont ressortis ?

Nous avons défini 3 personas BtoB prioritaires. En premier lieu, les associations qui organisent des événements sportifs et les sociétés professionnelles (agences de communication, chronométreurs, organisateurs professionnels). Ces deux typologies de clients ont besoin d’une solution en ligne pour gérer leurs inscriptions. Le troisième persona BtoB identifié concerne les sponsors d’événements sportifs. Les associations organisatrices d’événements doivent entretenir une vraie relation avec les sponsors, qui cherchent des retombées en termes d’images, de visibilité ou des leads à l’issue de l’événement. L’identification de ce persona va permettre à IKINOA Sport de développer son offre de services sur sa plateforme pour répondre aux attentes de ces acteurs. 

Qu’as-tu retiré de cet atelier personas ? 

Au départ, je ne savais pas ce qu’était un persona. Ce que j’ai trouvé très intéressant, c’est de prendre le temps de mettre sur papier ce que j’avais accumulé en matière de connaissance client après 12 ans d’activité. C’est in fine un outil très utile pour le commerce et la communication, qui permet de préciser qui sont nos clients, ce qu’ils attendent, les freins et comment s’adresser à eux. Les associations qui organisent des événements et les structures professionnelles ont des attentes très différentes : même si leurs objectifs sont similaires (enregistrer des inscriptions et réussir leur événement), leur gestion est totalement différente. 

Définir nos personas m’a également permis d’identifier des sources de revenus complémentaires spécifiques pour répondre aux attentes des sponsors. Ces attentes vont également enrichir les services proposés sur la plateforme IKINOA.

Comment vas-tu t’en servir ? 

Grâce à ce travail, j’ai établi un plan d’actions avec différents éléments en fonction de mes personas. J’ai défini une nouvelle offre dédiée aux sponsors pour des partenariats durables et une aide aux organisateurs dans la valorisation de leurs événements auprès de leurs sponsors. 

Cette dernière consiste à envoyer aux sponsors un email récapitulatif à la fin de l’événement avec des informations clés (nombre d’inscriptions, proportion de femmes et d’hommes, nombre de départements représentés, etc.). Ces informations sont intéressantes, aussi bien pour les organisateurs que pour les sponsors. À moyen terme, nous souhaitons aussi intégrer un calendrier des épreuves sur la plateforme. Cette fonctionnalité simplifierait l’accessibilité aux événements ainsi que la modification éventuelle des informations (annulation, changement d’horaires ou de lieu) par les organisateurs.

Recommanderais-tu Pogotango pour réaliser la définition des personas ? 

Oui, clairement ! L’atelier a été un exercice rapide et réellement bénéfique. C’est un outil de connaissance client et d’aide à la vente. Prendre le temps de redéfinir qui sont mes clients, leurs attentes, leurs fonctionnements et comment les adresser de façon efficace est très positif. Cela peut être utile aussi bien pour des boîtes qui débutent que des entreprises plus avancées. Je pense que c’est presque essentiel de le faire avant un prévisionnel. Selon tes personas, tu vas évaluer tes besoins et tes rentrées d’argent de manière chiffrée et te concentrer sur tes clients cibles, ceux à qui tu apportes le maximum de valeur ajoutée. Cela aurait été bien que l’on fasse ça il y a 12 ans lorsqu’on a commencé l’aventure IKINOA Sport.