On dit souvent que le client est roi. Il est donc indispensable de comprendre parfaitement ses besoins, ses attentes, ses motivations et ses freins. Bien construit, le persona marketing ou buyer persona est un outil ultra puissant pour dresser le portrait robot de votre client idéal et de vos clients cibles. Grâce aux personas, vous pourrez adapter précisément votre stratégie marketing, vos offres et vos parcours client afin de le guider vers votre offre en fonction de ses motivations et de rendre son expérience avec votre marque unique et remarquable. Le persona c’est du marketing mais sa dimension commerciale est très forte, c’est réellement du marketing orienté vente et satisfaction client.
Dans cet article, découvrez notre méthodologie pour réaliser votre persona ainsi qu’un template de fiche persona pour vous lancer, mais surtout découvrez tous les avantages et utilisations que vous pourrez en faire !
De quoi est fait un persona ?
Un persona marketing est un portrait robot d’un groupe de client cible d’une entreprise. Il s’agit d’un profil détaillé et personnalisé qui incarne les caractéristiques, problématiques, besoins, attentes, préférences, comportements et freins d’un segment spécifique de clients potentiels.
Une entreprise peut avoir plusieurs personas, chaque persona étant défini par des besoins et caractéristiques sociologiques différents et significatifs. Il ne s’agit pas de cibler une toute petite cible de personnes. Vos personas doivent représenter la majorité de vos clients, ils doivent quantitativement et qualitativement représenter vos clients.
Même si c’est une représentation “fictive” de vos clients, le persona n’est pas fait de suppositions mais bien d’informations réelles émanant d’études, de la connaissance clients des collaborateurs (services SAV, marketing, commercial…). Il incarne également un couple client / produit car vos personas peuvent être différents en fonction des produits que vous proposez.
En général, un persona marketing comprend des informations démographiques telles que l’âge, le sexe, la situation familiale, le niveau d’éducation, la profession, les revenus, etc. Il doit également inclure des caractéristiques psychographiques telles que les motivations, les valeurs, les frustrations, les intérêts, les comportements d’achat, etc. Le persona BtoB sera traité et personnalisé différemment du persona BtoC, il comportera en effet des informations sur la typologie de l’entreprise ciblée, son secteur, sa taille, etc.
Pourquoi le persona est un outil ultra puissant ?
Nous vous donnons 5 bonnes raisons de définir dès maintenant vos personas marketing. Vos clients ont des caractéristiques spécifiques, identifiez-les pour mieux les guider vers votre offre, développer vos ventes et leur satisfaction.
1. Vous comprendrez finement les besoins et les attentes de chacune de vos cibles clients.
En élaborant vos personas, vous allez vous mettre dans la peau de chacun de vos clients, détailler leurs profils, leurs modes de vie, leurs centres d’intérêts, leurs besoins et attentes, leurs motivations et freins pour votre offre, leurs canaux de communication préférés ou encore leur canal d’achat privilégié… Vous allez dresser un vrai portrait robot de chacune de vos cibles, et même les humaniser avec un prénom, une photo et leur verbatim.
2. Vous pourrez prioriser vos cibles et vos efforts marketing.
En travaillant sur la définition de vos personas, vous vous rendrez sûrement compte que vous en avez plusieurs. Vous allez donc pouvoir différencier précisément toutes vos cibles clients puis les prioriser en fonction de leur potentiel pour votre entreprise. Vous élaborerez donc votre plan marketing en priorisant vos efforts sur les cibles prioritaires, en sélectionnant les leviers qui auront le plus d’impact pour eux. Par exemples, vous activerez les canaux qui leur parlent (Facebook plutôt que LinkedIn, un sms plutôt qu’un email, une landing page spécifique plutôt que le site internet générique..), vous adapterez votre stratégie de contenu en fonction de leurs centres d’intérêts, et vous leur proposerez des offres qui correspondent parfaitement à leurs besoins.
3. Vous pourrez encore mieux personnaliser vos messages et vos offres.
La recette pour créer une campagne marketing impactante nécessite avant tout une excellente connaissance client. Grâce aux aspects psychographiques de vos personas, vous pourrez déterminer le meilleur moyen de susciter leur intérêt et anticiper leurs attentes (mettre en avant les bonnes caractéristiques produit, envoyer des éléments de réassurance au bon moment…). In fine, la personnalisation de vos contenus permettra d’augmenter l’engagement client et leur fidélité. Vous pourrez aussi créer des offres produits ou de services toujours plus proches des attentes de vos clients.
4. Vous pourrez rendre votre expérience client incroyable.
Les personas fournissent des informations clés sur les comportements d’achat, les habitudes et les préférences clients. En utilisant ces informations et en analysant le parcours de vos clients de leur premier contact avec votre marque jusqu’à l’expérience post-achat, vous pourrez personnaliser la relation avec eux à chacune de leurs interactions avec votre marque pour rendre leur expérience avec votre marque inoubliable. Par exemple, certains personas aimeront qu’on les tutoie et recevoir des astuces sur vos produits alors que d’autres préféreront qu’on les vouvoie et recevoir des précisions sur les caractéristiques techniques de vos produits. D’autres souhaiteront obtenir une réduction sur des produits alors que certains préféreront être invités à un événement. Vous n’enverrez pas les mêmes messages à chaque persona, ils seront personnalisés en fonction de leurs attentes, ce qui améliorera leur expérience client et votre taux de transformation.
5. Vous pourrez maximiser l’efficacité de la stratégie d’entreprise en alignant l’ensemble des collaborateurs sur vos cibles clients.
En alignant tous les services de l’entreprise sur des portraits clients types, chaque service agira dans le même sens pour combler les besoins et attentes des clients cibles. C’est notamment un vrai sujet sur l’alignement des équipes marketing et vente qui interviennent toutes les deux sur le parcours client. Le marketing crée de l’attraction et génère des prospects qualifiés et le commerce intervient pour les transformer en client. L’efficacité de la stratégie d’entreprise sera démultipliée et vos plans d’actions seront donc plus performants !
Afin de vous faciliter la tâche, nous avons créé pour vous un exemple de persona marketing à personnaliser sur Google Slide. Pour cela, il vous suffit de cliquer sur le bouton ci-dessous puis de créer une copie du template.
Téléchargez notre template à personnaliser
Pour en savoir plus, lisez notre article sur nos bonnes pratiques pour créer vos personas marketing.
S'inscrire à notre newsletter
